Il y a peu de choses aussi gratifiantes que de réussir à obtenir une réduction sur un achat. Que ce soit pour une voiture, des meubles ou même des vêtements, la négociation est une compétence précieuse. Tout commence par une bonne préparation et une confiance en soi.
Les vendeurs sont souvent prêts à baisser leurs prix, surtout si vous montrez que vous connaissez bien le produit et ses alternatives. Une attitude aimable mais ferme, ainsi que la volonté de partir si l’offre ne vous convient pas, peuvent faire des merveilles. Après tout, qui ne voudrait pas faire une bonne affaire ?
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Plan de l'article
Évaluer le contexte avant de demander une remise
Pour négocier efficacement, il faut d’abord bien comprendre le contexte du marché et les dynamiques en jeu. La démocratisation d’Internet et du commerce en ligne permet aux clients de comparer les prix plus facilement, ce qui a considérablement modifié les pratiques commerciales.
Analyse des prix
Le prix limite, souvent appelé prix plancher, est défini par le vendeur et demeure supérieur au coût de revient. Ce prix plancher est établi en tenant compte des coûts de matières premières, des frais de production et des marges nécessaires pour garantir la rentabilité. Connaître ce prix vous permettra d’identifier la marge de manœuvre disponible pour la négociation.
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Concurrence et conditions de vente
Le prix d’ouverture, fixé après le prix limite, est souvent influencé par la concurrence. Les conditions de vente, fixées par le vendeur, peuvent aussi offrir des opportunités de négociation. Prenez en compte la mercuriale établie avec les fournisseurs et la proportion des matières premières dans le prix de vente, pouvant représenter jusqu’à 30 %.
- Concurrence : Le prix d’ouverture est souvent aligné sur les prix pratiqués par les concurrents.
- Prix plancher : Il ne faut pas descendre en dessous de ce prix pour garantir la rentabilité.
- Conditions de vente : Analysez les clauses pour identifier des leviers de négociation.
Relations clients-fournisseurs
Les fournisseurs considèrent les clients dans l’établissement de leurs prix. Les TPE, par exemple, s’approvisionnent auprès de fournisseurs qui établissent des mercuriales, formant ainsi un cadre pour les négociations. Considérez ces relations pour mieux comprendre les marges disponibles et les points de rupture.
| Élément | Description |
|---|---|
| Prix limite | Défini par le vendeur, synonyme de prix plancher |
| Prix d’ouverture | Influencé par la concurrence, fixé après le prix limite |
| Matières premières | Représentent souvent 30 % du prix de vente |
Analyser ces facteurs vous permettra de mieux évaluer le contexte et de formuler une demande de réduction plus pertinente et efficace.
Préparer des arguments solides
Pour obtenir une réduction, présentez des arguments convaincants. Tout d’abord, le commercial doit être convaincu de la valeur de l’offre qu’il propose. Cela implique une compréhension approfondie du produit ou du service, des avantages qu’il apporte au client et de sa différenciation par rapport à la concurrence.
Construire un argumentaire et un contre-argumentaire
Le commercial doit préparer un argumentaire solide exposant les bénéfices directs pour le client. Parallèlement, anticipez les objections possibles en bâtissant un contre-argumentaire. Un entretien de vente bien préparé doit intégrer des réponses précises et des alternatives aux points de friction.
- Argumentaire : Mettez en avant les avantages concurrentiels.
- Contre-argumentaire : Préparez des réponses aux objections courantes.
Évaluer la valeur de l’offre
Lors d’une négociation, il faut mettre en avant la valeur de l’offre. Quantifiez les bénéfices pour le client, qu’il s’agisse d’économies de coûts, d’amélioration de performance ou d’autres avantages tangibles. Plus la valeur perçue est élevée, plus le client sera réceptif à l’offre, même si le prix initial semble élevé.
Préparer l’entretien de vente
Un entretien réussi repose sur la préparation. Le commercial doit connaître les besoins spécifiques du client, analyser les tendances du marché et identifier les solutions concurrentes. Cette préparation permet d’orienter la discussion et de démontrer que l’offre répond parfaitement aux attentes du client.
Une préparation méticuleuse et une présentation claire des avantages de l’offre sont des éléments clés pour obtenir une réduction lors d’une négociation.
Utiliser des techniques de négociation efficaces
Évaluer le contexte avant de demander une remise
Avant de se lancer dans une négociation de prix, il faut évaluer le contexte. La démocratisation d’Internet et du commerce en ligne permet aux clients de comparer facilement les prix. Les vendeurs doivent donc se préparer en connaissant le prix limite et le prix plancher. Le prix limite, synonyme de prix plancher, est défini par le vendeur et est toujours supérieur au coût de revient.
L’évaluation du contexte inclut aussi la connaissance des conditions de vente et la compréhension des variations des matières premières. Une analyse approfondie du marché est nécessaire pour anticiper les mouvements de la concurrence.
Adopter des techniques de négociation éprouvées
Pour optimiser la négociation, utilisez des techniques comme la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), équivalent de la MeSoRe en français. Cette méthode permet de définir la meilleure alternative en cas d’échec des négociations. Evelyne Platnic-Cohen, experte en négociation BtoB, recommande de proposer des contreparties alternatives pour créer un terrain d’entente.
Eric Tiertant et Valérie G, spécialistes de la négociation, insistent sur l’importance d’éviter les concessions trop rapides. Fabrice, autre expert, conseille de toujours expliquer les raisons des concessions aux clients pour maintenir une relation de confiance.
Finaliser l’accord et obtenir la réduction
Une fois les arguments bien préparés et les techniques de négociation maîtrisées, il est temps de finaliser l’accord. Le vendeur affiche souvent les remises potentielles, mais la négociation permet d’obtenir de meilleures conditions. Des outils comme Pennylane et Divalto Infinity facilitent la gestion des factures et le suivi des commandes et des stocks, optimisant ainsi la marge de manœuvre du vendeur.
Jean-Pascal Mollet, auteur du livre ‘Achetez-moi ! Comment TOUT vendre et SE vendre’, souligne l’importance de bien connaître les outils et stratégies disponibles pour maximiser les chances de succès dans une négociation commerciale.
Finaliser l’accord et obtenir la réduction
Pour finaliser l’accord et obtenir la réduction souhaitée, il faut bien maîtriser les outils à votre disposition. Les vendeurs doivent afficher les remises potentielles tout en se gardant une marge de manœuvre pour les négociations. Les outils comme Pennylane et Divalto Infinity jouent un rôle clé en facilitant la gestion des factures, le suivi des commandes et la gestion des stocks. Ces logiciels permettent d’optimiser les opérations et d’assurer une meilleure visibilité sur les marges disponibles.
Une bonne préparation est aussi nécessaire pour finaliser un accord. Jean-Pascal Mollet, auteur du livre ‘Achetez-moi ! Comment TOUT vendre et SE vendre’, insiste sur l’importance de bien connaître les outils et stratégies disponibles. La connaissance approfondie du produit ou service proposé, ainsi que des contraintes du marché, est essentielle pour convaincre le client de la valeur ajoutée de l’offre.
Les vendeurs doivent aussi savoir proposer des alternatives en cas de blocage dans les négociations. Evelyne Platnic-Cohen, experte en négociation BtoB, recommande de toujours avoir une BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) prête. Cela permet de ne jamais se retrouver en position de faiblesse et de toujours pouvoir offrir une solution acceptable pour les deux parties.
Il faut expliquer les concessions faites durant la négociation. Eric Tiertant et Valérie G, spécialistes en négociation, insistent sur la clarté et la transparence des échanges pour maintenir la confiance du client. Une négociation bien menée est souvent la clé pour obtenir des réductions significatives tout en préservant la qualité de la relation commerciale.
